W trzeciej i ostatniej części poradnika opowiem co nieco o jednej z bardziej rozbudowanych technik sprzedażowych. Jej akronim to DIPADA. To model znany głównie specjalistom ds. sprzedaży bezpośredniej, ale można go także z powodzeniem zastosować, tworząc opisy produktów.
DIPADA | Definition-Identification-Proof-Acceptance-Desire-Action
Dla kogo DIPADA?
- Dla producentów, dystrybutorów i usługodawców, którzy chcą stworzyć swoim produktom (lub usługom) dopięte na ostatni guzik strony sprzedażowe.
- Dla tych sklepów, których asortyment jest niewielki i wymaga szczegółowego opisania, a czasem nawet wyjaśnienia pewnych elementów, zaprezentowania technologii…
- Przydać może się także podczas tworzenia stron docelowych (więcej o landing page’ach poczytać można TUTAJ).
O co tutaj chodzi? Krok po kroku:
1. Definition, czyli zdefiniowanie potrzeb.
Najpierw określamy główną potrzebę lub więcej potrzeb klienta – to im podporządkowujemy schemat i treść opisu. Potrzebę możemy zawrzeć w haśle przewodnim lub ująć ją na grafice.
2. Identification, czyli zidentyfikowanie i wskazanie możliwości zaspokojenia potrzeb.
W tym miejscu pokazujemy, w jaki sposób dany produkt zaspokoi zdefiniowane potrzeby.
3. Proof, czyli przedstawienie twardych dowodów.
Tutaj przychodzi kolej na dowody potwierdzające słuszność postawionych wcześniej tez. Mogą to być wyniki badań, opinie zadowolonych klientów, studium przypadku, wypowiedzi ekspertów… Forma przedstawienia takich informacji jest dowolna, byleby była dobrze przyswajalna, przejrzysta i zrozumiała.
4. Acceptance, czyli akceptacja przedstawionych tez i dowodów.
To kluczowy punkt strony sprzedażowej. Nie znajduje on swojego odzwierciedlenia w konkretnej sekcji na stronie, lecz w umyśle odbiorcy – i sprowadza się do akceptacji tego, co wcześniej przedstawiliśmy. Jest to moment o tyle trudny do uchwycenia, że nie mamy bezpośredniego kontaktu z klientem, więc nie można go podpytać, co o tym sądzi. Dysponując natomiast odpowiednimi narzędziami do mierzenia efektowności naszych treści, jesteśmy w stanie sprawdzić, czy klient opuścił w tym momencie stronę czy też przewinął ją dalej, co jest już pewnym sukcesem.
5. Desire, czyli wzbudzenie potrzeby posiadania.
Czas podziałać na emocje klienta i odwołać się do jego wyobraźni. Niech zobaczy, jak zmieni się jego życie po zakupie produktu. Obiorca przekazu musi poczuć w sobie potrzebę i chęć posiadania.
Można to osiągnąć za pomocą tekstu i zdjęć…
…a nawet poprzez zamieszczenie odpowiedniego filmiku promocyjnego:
6. Action, czyli nakłonienie do zakupu.
Wszystkie modele sprzedażowe zawierają taki sam punkt kulminacyjny. Jest nim przekonanie danej osoby do zakupu produktu właśnie teraz i w tym konkretnie sklepie. Kawa na ławę przedstawiamy zatem wszystkie pozostałe bonusy: darmową dostawę, rabat, gratisy…
BONUS
Technikę DIPADA widać wyraźnie w opisach wielu produktów elektronicznych znanych marek. Świetnie została zastosowana przez Sony – marka przykuwa uwagę klienta już na samej liście produktów nie tylko dzięki zdjęciom, ale także poprzez hasła, a nawet – wymienienie głównych cech produktu:
Następnie wzbudza pożądanie zdjęciami i tekstem:
Potem pojawia się skrót specyfikacji technicznej (całość można ściągnąć w postaci pliku PDF):
A na samym końcu klient jest bombardowany pozytywnymi opiniami:
Majstersztyk.
A z mniej rozbudowanymi technikami sprzedażowymi zapoznać można się tutaj: SLB i tutaj: AIDA.
Anna Pietrasik
Artykuł z pewnością podrzucę kilku Klientom aby zerknęli, w którym kierunku i jak powinny być przygotowywane opisy produktów w ich sklepach internetowych.